滞销楼盘和生病的人一样同花配资，当没找到病症前，绝大部分人都会用“全身脑袋疼”这种模糊的说法来概括自己的病因，和人生病了一样，当找到病症所在，也许只是因为牙疼而导致的浑身不舒服。
滞销楼盘也是如此，当我们没有找到问题的关键所在，大部分人会归咎于地块位置不好、户型不好、价格太高等问题，总之项目只要滞销那就哪哪都是问题。
但如果我们能够找到问题的核心。
其实往往滞销楼盘的最重要的痛点就是那么两三项，甚至解决问题的关键也许重点就在一个方面。
所以，对于滞销楼盘而言对症下药才是关键所在，当然，一切都要从找到核心问题开始。
症状一
低价高佣，渠道成瘾
自从渠道占据市场主导地位之后，所有的开发商都苦不堪言，很多一线品牌的房企都大喊口号要“去渠道化”。
可是结果往往不尽如人意，甚至愈演愈烈到房子没卖出去，先预存佣金，并且要求独家房源、独家价格，甚至被要求高出市场几倍的佣金，正所谓用上渠道一时爽，后续成瘾苦难当。
首先，渠道能够解决的问题是匹配需求，但它解决不了你是谁的问题。
很多项目自从上了渠道之后，无推广费用、无自媒体矩阵，一切都等着渠道去和客户说“你是谁”，自然就没有自获客能力。
营销团队要切记一点同花配资，现在不敢于和管理层要推广预算，让渠道牵着鼻子走，早晚会被渠道所淘汰。
试想一下，如果所有都是渠道来制定规则，那么售楼处还需要营销团队的意义是什么，找两个客服做手续就可以了，不要害怕要预算，除非有私心，否则，对的事情就要坚持。
其次，客户购买的不是产品，是生活方式，这不是所谓的高大上的表达，而真切的底层逻辑。
渠道帮助客户匹配需求，但渠道只是掌握了客户需求的一手信息或者叫做更多的信息，但帮助客户将需求梳理清楚，则是营销团队所需要做的基本功。戳此了解渠道管家，提升全渠道带客量
客户为什么会选择这样的产品，它的家庭处于何种阶段，产品满足解决对方什么样的实际需求，如果我们比客户更懂客户，那么也许第一次是渠道带访成交，但请相信下一单一定是老带新成交。
最后，任何一个项目可以渠道来访占的比例极大，但不可能是渠道占来访比100%，如果是100%，估计公司的审计就快要进驻项目查资料了。
既然有其它途径的来访，那么就一定要重视，并且加强转化率。抓转化的核心还是项目价值体系要深度挖掘，并且要让客户听懂我们的价值。
例如：项目的优势点之一是首付够低，门槛够低，决策成本小，但首付低是一个模糊的概念，如果首付与小米su7的对标或者叫做镶牙的钱就可以付首付，那么我们的价值就能够更好的让客户接受。
症状二
过去辉煌，现今无光
市场上总有一些项目处于“三十年河东三十年河西”的阶段，曾经属于板块甚至城市的王者，客户可以不买房，但不可以不知道这样的项目。
但往往这样的项目跌落神坛也极快同花配资，现今提到他们，大部分的开场白都是“曾经啊，这个项目怎样怎样，现在啊”然后在配上一个摇头的状态，这样的项目总是让人感觉一声叹息。
第一，有过辉煌，说明有过成功的经验，究竟是什么，需要第一步梳理出来。对于曾经有过好业绩的项目，一定是在某方面尤为突出，先找到核心价值梳理出来，要深入，不能浮于表面；
第二，变量，究竟是什么。项目对比曾经现在的销售情况惨不忍睹，一定是出现了变量，这个变量分为内部与外部，内部可能是突然的价格上涨、可能是产品交付出错、可能是物业服务不强，外部可能是政策发生变化、可能是新老产品更迭，找到变量，才能找到问题的根源；
第三，有了过去的成交逻辑，也有了发觉了现在的变量，接下来要做的改变。这里要着重强调的是“不可以改变的东西要变化形式，可以改变的要当机立断学会取舍”。例如，产品是现房已经无法改变，大无法改小，但大可以变化新的空间布局。
改分层分户不现实，但改户型格局，从形式上重新讲故事一定有机会；市场形式严峻，清水房源可以改变做精装，可做精装只能缩短销售周期，但会提高成本，这样的改变就要当机立断，现在的市场下只要有利润甚至保本的状态，现金流就是生命，改变需要做出取舍，取舍的依据是数据、是调研的真实性做为基础，万不可“凭感觉、过嘴瘾、人云亦云”。
症状三
天生残疾，命运悲惨
有一类市场上滞销的项目比较特殊，从当初入市到开盘就一直处于滞销的状态，开盘也没开好，历经磨难，沧海桑田之后改头换面，但依然逃脱不了命运的枷锁，始终处于滞销与烂尾的临界点之间。
一方面，此类项目一定是有硬伤的，如郊区盘当初承诺的配套完全没有显现，或是刚需板块市场下做的豪宅项目。
这种缺陷的改变可以说是项目的致命伤，不是营销能够扭转的，但营销可以做的是用事实，尤其是数据说明哪些缺陷是可以改变的，哪些缺陷是不可能改变的，代价分别是多少。
这里要说明的是，其实领导班子心里比我们清楚问题在哪，但为什么一定要让营销去说，因为营销反应的是市场情况，而市场数据作为背锅侠可以作为当初错误决策买单的“依据”或“理由”。不要觉得这样的过程可笑，就像皇帝的新衣一样，总要有个被人追捧与被人戳破的过程。
另一方面，天生残疾的项目如同在野外手臂被毒蛇咬了一口一样，我们需要考虑的是什么时间断臂，而不是在犹犹豫豫当中失去了生命。
很多这样的项目都是在掩耳盗铃，本质问题没有解决，总是小打小闹的出一些不疼不痒的销售政策与改变，貌似在积极行动，实际只是对上有个交代罢了，非但没有解决问题，还浪费了时间，甚至失去了市场向上的周期。所以，这类项目改变的决心比什么都重要。
症状四
风烛残年，难以发力
滞销项目还有一种是尾盘项目。由于每个项目的体量不同，尾盘的状态也自然不同。
有些百万方以上的项目，剩个70/80套房子就叫尾盘，有些别墅大平层项目，剩个7/8套就叫做尾盘，虽然尾盘的状态不同，但不得不承认的是，这些尾盘占据着大量的货值，往往很多项目的利润就在这些尾房当中，时间拖得越长，利润获得的就越少。
一方面，处理尾盘可以分析之前的成交结构，但千万别误以为之前客群就是我们营销的方向。
别看都处于同一个楼盘，买尾盘的客群与当初开盘的客群可能完全不是同一个客群。试想一下，百万方的项目当初开盘承诺的园林景观、物业服务、生活配套已经完全呈现了，当年买期房与现在买尾盘现房的人一定不是同一类客群，后者更看重的是交付结果以及价格优势，所以，定位客群、拓展客群在尾盘时需要重新进行价值体系的梳理；
另一方面，客户眼中的尾盘是“别人挑剩下的”，而销售需要做的是让客户感受到这些房源是“别人高攀不起的”，这里需要做的就是“一户一说辞”。
例如，别墅项目剩下的尾盘，我们需要让这些房源去与已售房源做出对比，找到价值点，重新梳理每一户的说辞，每一户房源都有自己的“故事线”，只要故事的逻辑是通的，客户自然能够找到购买理由，有了理由，成交自然水到渠成。
结语
滞销楼盘有千万种形式，可能顺销期月售15套以上的楼盘在大众眼里就是畅销楼盘，但也许对比区域内其它楼盘它就是滞销的，也许开盘销售百套房源的项目在同行眼中就是畅销的，但在集团总部那里因为没有完成既定的任务，它就是滞销的。
所以，滞销永远都是一个相对概念，解决滞销的方式也需要找到一个锚点进行比对，在一个时间段下，解决了其中一项滞销的问题那就说明这个方法是有效的，切记，这个世界上没有神药，吃了就能一药治百病，只有对症的药，治疗某个特定的问题才会起到效果，所以，滞销要找到病因，对症下药，方可药到病除。
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